Vous souhaitez améliorer vos performances de vente ou celles de vos équipes, mieux connaître l’approche client, développer des stratégies de communication de vente efficaces?
Cet atelier-formation conférence en 7 modules peut vous aider!
Dans ces modules nous présenterons les éléments suivants;
1. Le rôle du représentant
2. La communication stratégique et le travail en équipe
3. Le processus d’achat chez l’individu
4. La communication d’affaires
5. La prospection et la gestion du temps
6. La prise de contact, la présentation et la démonstration
7. L’écoute et la réfutation des objections
Contactez-nous pour en savoir plus
Description des modules:
1. Le Rôle du représentant
À la fin de ce module, vous devriez avoir appris et être capable de :
• Connaître les rôles de la représentation
• Connaître les caractéristiques de cette profession
• Connaître les principales tâches accomplies par le représentant
• Dresser la liste des différentes situations de vente
• Connaître les fonctions du représentant
• Connaître la définition et le processus de la communication
• Reconnaître les responsabilités et les activités d’un représentant
• Amener le client à se questionner et à se renouveler;
• Savoir capter l’information en provenance du marché et la transmettre
à l’entreprise;
• Être un agent de changement.
• Comprendre ce qu’est la vente et l’éthique
• Comprendre le processus de communication
• Reconnaître les qualités et compétences des meilleurs vendeurs
• Connaître la taxonomie des tâches dans la vente
• Savoir comment mieux persuader
2. La communication stratégique et le travail en équipe
À la fin de ce module, vous devriez avoir appris et être capable de :
• De connaître différents modèles de communication et ses composantes
• De reconnaître les principaux éléments de la communication non verbale
• De savoir composer avec différents modes de communication des clients
• De savoir résoudre les conflits au sein des équipes de travail.
• COMMUNICATION et le langage DIGITAL
• Partie de la communication composée de mots comme éléments de codage.
• La relation représentant – client
• La PNL
• Les profils -sensoriel
• Les intelligences
• Carte du monde
• La part du conscient et de l’inconscient
• Les mots classés selon les profils sensoriels
• Le travail en équipe
• Les forces et les faiblesses
• La typologie des équipes
• Les équipes informelles
• Les équipes formelles
• Les équipes virtuelles
• Les équipes autonomes
• Les caractéristiques des équipes
• L’évolution des équipes
• Les conflits au sein des équipes
• Les causes des conflits
• La résolution des conflits
• Conditions pour qu’une équipe soit fonctionnelle
• Une classification classique des rôles
• Une connaissance plus poussée des autres
• La mise au point d’un mode de fonctionnement stable et efficace.
3. Le processus d’achat chez l’individu
À la fin de ce module, vous devriez avoir appris et être capable de :
• Connaître les notions de comportement du consommateur
• Comprendre les facteurs influant sur la décision d’achat
• Reconnaître les étapes du processus d’achat qui comprend :
– la découverte du besoin,
– la recherche d’information,
– l’évaluation des solutions,
– la décision d’achat,
– l’évaluation après l’achat.
Les éléments du comportement d’achat
• Les besoins (échelle de Maslow)
• La motivation
• Les freins
• Les perceptions (visuelle, auditive, kinesthésique)
• Les attitudes
• Comment adapter sa communication aux besoins et au processus de décision du client
• Découvrir les éléments importants du comportement d’achat de son client
4.La communication d’affaires
À la fin de ce module, vous devriez avoir appris et être capable de :
• Maîtriser les techniques de base du téléphone;
• Maîtriser les règles de courtoisie au téléphone;
• Construire un script d’appel;
• Construire un scénario d’appel.
• L’importance de retourner un message
• L’APPEL DE DÉPART :Communication où nous prenons l’initiative de faire l’appel.
• Le succès d’une communication : l’importance de l’objectif de la communication
• Le processus de vente par téléphone suivant un script
• Réduire votre stress par des techniques de relaxation.
• L’énoncé des points d’intérêt, l’analyse de ses besoins et
• la qualification du client
• La réfutation des objections
• Approche selon l’offre au client la nature de
• Les courriels
5. La prospection et la gestion du temps
À la fin de ce module, vous devriez avoir appris et être capable de :
• Comprendre ce qu’est la prospection
• Comprendre les méthodes de prospection
• Connaître le contenu des activités de prospection
• Rédiger un texte en vue de trouver de nouveaux clients
• Validation des clients potentiels
• Organiser son temps de travail
• Utiliser le vocabulaire propre à l’exploration de la clientèle.
• Comprendre Pourquoi prospecter?
• Trouver où et comment trouver les clients potentiels?
• Avoir une gestion plus de son temps
• Comprendre les principales causes de pertes de clients.
• Savoir comment améliorer la gestion de son temps pour atteindre ses objectifs.
6-La prise de contact, la présentation et la démonstration
À la fin de ce module, vous devriez avoir appris et être capable de :
• Préciser les objectifs de la prise de contact
• Faire des présentations et des démonstrations de vente
• Traduire les caractéristiques d’un produit en avantages pour le client
• Déterminer les stratégies et les méthodes de présentation.
• Établir une relation avec son client;
• Connaître le besoin du client;
• Comprendre le niveau de risque qu’il perçoit.
• Utiliser la communication persuasive
Connaître différents types de stratégies de présentation dont :
• L’approche du stimulus-réponse
• Le processus A.I.D.A.
• La présentation mémorisée
• La présentation par thèmes
• L’approche de la satisfaction du besoin
• L’approche de la consultation
• Savoir conclure
7-L’écoute et la réfutation des objections
À la fin de ce module, vous devriez avoir appris et être capable de :
• Connaître les techniques d’écoute des objections
• Comprendre les origines des objections
• Comprendre les types d’objections
• Savoir comment réfuter les objections
• Comment se préparer -Préparation psychologique
• Connaitre l’art de poser des questions